董宇辉和东方甄选不可复制。

能够指数级增长的K12培训业务被整体“封装”至非营利机构，教育信息化布局因为采购方的特殊性是个细活慢活，素质教育、职业教育又自带非刚需及低复购率的硬伤，而已经存在30多年的教育硬件，在插上科技和AI的翅膀后，成为2022年昔日民营教培巨头自救的主流方向。

“现在手机厂商也开始和教育科技公司抢饭碗了”，王琳感叹。9月份，华为手机推出“一键还原试卷”功能后，某教育公司硬件员工王琳明显感到智能教育硬件赛道的热度。试卷还原+错题整理，是作业帮旗下硬件品牌喵喵机2022年年初推出家用学习打印机F1时主推的功能。

意料之外，这些针对家长和学生的诉求，会被部分手机厂商搬到自己的新品发布会上，并作为宣传重点。

软件功能的迭代仅是手机厂商进击教育硬件市场的一环，水面之上是一场徐徐展开的“跨界”竞争。针对学生市场的AI学习机、平板、智能手表等已经是头部手机厂商IOT布局的重点。

手机厂商盯上教育硬件有迹可寻。在手机、PC需求持续萎靡的消费电子市场，逆向增长的教育硬件为消费电子寒冬增加了一抹暖色。据IDC数据显示，2022年Q2中国智能手机出货量6720万台，同比下滑14.7%；2022年Q3，中国平板电脑市场出货量约729万台，同比下降约4.5%。

“虽然没有大范围公布数据，但十年前IDC就开始跟踪中国学习机市场的出货量。去年Q1和Q2，中国学习机市场出货量分别为72万台及52万台，今年Q1和Q2分别增至84万及83万台，今年一年学习机市场的规模大约为400万台。”一位教育行业人士对《深网》透露。

目前AI学习机的用户主要集中在小学和初中阶段，小学和初中占比大约为二比一，高中生用学习机的相对较少。AI学习机的价格带集中在2000元至5000元之间，走高端市场的松鼠AI推出的部分学习机价格甚至上万。这么算来，AI学习机国内市场规模在几百亿。摩根士丹利预测，智能学习硬件和内容市场的增长将加速，未来5年，将以18%和22%的年复合增长率增长，至2026年市场规模分别达到740亿元、660亿元。

不仅是学习机市场，随着作业帮、网易有道、科大讯飞、百度、小米、松鼠AI等一波科技公司跑步入场智能教育硬件，学习平板、点读笔、词典笔、打印机、儿童智能手表、学习灯、电子词典卡、AI智能学习桌等各个细分赛道都千帆竞发。

头部教育科技公司都在寻找能点燃智能教育硬件赛道的爆款，在教育信息化产品的积累期，智能教育硬件成为托起诸多公司营收的重要赛道。

寻找爆款

2022年7月，AI学习机Y10刚刚面世不久，有道硬件部门就紧急从智能台灯及词典笔项目调度了部分产研人员去支援X10的研发。3个月后的10月27日，有道发布AI学习机X10。与Y10相比，X10增加了“学情看板”等功能，希望通过多维度的“AI精准学”解决方案攻克孩子学习的薄弱点。

教育智能硬件一般保持“一年两更”的节奏，而有道3个月内迭代两款产品，让外界猜测第一代产品的质量问题。

有道高级副总裁吴迎晖对《深网》解释，“快速推出X10是基于用户对学习机的需求强烈。Y10是有道的第一款学习机产品，7月份推出后销量很大，在意料之外，所以我们从内部调配了更多的资源来做学习机，希望能赶上新学期的尾巴”。

据《深网》了解，AI学习机已经替代智能台灯成为有道硬件战略级产品。今年4月，有道硬件的战略级产品还是智能台灯，因为智能台灯品类市场教育程度低，销量不及预期，而7月刚推出的AI学习机销量很快过万，有道内部开始将重心往AI学习机项目转移。

除有专利保护的核心技术外，教育硬件堆料和抄袭比较严重，想要在众多细分赛道和品牌里让用户主动选择，需要爆款产品的加持，抢占用户心智。这也是有道调整战略快速抢占AI学习机市场的背景。在打造爆款方面，2019年就布局词典笔的有道，近三年给有道带来的净收入增长已超10倍。因有先发优势，在词典笔这一细分市场，有道的市场份额在50%以上。

抢占先发优势、占领用户心智，已经成为头部教育公司寻找爆款品类的方法论之一。今年1月率先推出电子单词卡的作业帮旗下硬件品牌喵喵机，已在该细分赛道占有80%以上市场份额，推出的两代单词卡累计销量80万台。

电子单词卡简言之就是将厚厚的词典搬到一块3英寸左右的触摸墨水屏上，让用户充分利用乘车、排队等碎片化时间学习语言。2022年1月，作业帮推出电子单词卡一代。在此后的半年，不少教育公司在喵喵机词典卡的基础上，迭代自己的电子词典卡产品，例如屏幕更大，用彩色屏替代墨水屏等。

虽然市面上的词典卡品牌庞杂，但从市占率上看，抢占了电子词典卡概念高地的喵喵机显然更胜一筹。

有道词典笔和喵喵机电子词典卡都向教育硬件市场释放了一个信号：当一个赛道进入无差别竞争时，硬件企业要么率先抢占用户心智赚时间差的钱，要么赚内容、AI、供应链等专业能力的钱。

复制“苹果模式”

在消费电子这个大行业里，教育硬件一直都是个不温不火的品类。

自1995年商人周至元在北京销售一种名叫“文曲星”电子词典产品至今，教育硬件在国内已有近30年的发展历史。这段时间里，也曾跑出了“小霸王”、“步步高”、“读书郎”等能引发80后集体回忆的品牌。

《深网》前期调研发现，教育硬件行业相对冷门的原因有三：一是非刚需，双减之前线下培训机构比教育硬件更能满足学生和家长的需求；二是传统教育硬件技术含量低，堆料容易，需要强大线下渠道来支撑品牌拓展；三是在整个消费电子领域，教育硬件有众多细分赛道，但市场容量不大，很难吸引大资本进入。

但K12培训业务被整体“封装”至非营利机构之后，已经有了AI技术、内容及数据积累的教育科技公司反而看到了教育硬件的另一可能性。

如果说，2021年之前教育硬件是装学习视频的内容容器，那么2021年之后，插上科技和AI的翅膀的教育硬件则进化为2.0版本，即硬件本身差异不大，AI能力、内容及数据积累才是竞争的关键。

“传统教育硬件公司硬件强，但算法和内容不一定很强；没做过硬件的互联网公司有算法和AI优势，但可能在教学内容欠缺。内容、AI、硬件是教育智能硬件的三个核心能力，只有三个都强才是真的强”，吴迎晖对《深网》表示。

有道、作业帮等教育科技公司本身就是以教研、教学内容起家，线上化后又有了技术和数据的积累，但在供应链的培养、调教及线下渠道的搭建上存在短板。

与步步高等传统教育硬件企业不同，前者已经将代理商及线下零售商渗透到犹如毛细血管的乡镇村落，后来入场的科技公司前期则主要以线上为营销主战场。

“硬件新品发布会传播有限，线下渠道能帮品牌保持用户的关注度。对于品牌方来说，线下渠道还有资金蓄水池的功能，步步高能做20多年，除了产品不错外，也因为有稳定的经销商一路跟随”，有硬件渠道商对《深网》透露。

在供应链培养及线下渠道构建方面，头部教育公司前期倾向于从头部手机公司“挖人”以解燃眉之急。据《深网》获悉，有道硬件多位负责人曾在联想、华为等公司工作多年，作业帮硬件相关负责人也有华为、小米等工作管理经验。

但构建线下渠道、提升智能教育硬件销量和市占率仅是第一步，内容差异化及AI技术才是关键。“有道词典笔导入人教版教材后，就带动了部分区域销量的小高峰；作业帮的喵喵机好卖是因为其背后有海量题库”，有渠道商对《深网》反馈。

内容差异化只是智能教育硬件行业发展趋势的一方面，“终极模式是做成类似苹果的生态，做内容和软件服务”，在某互联网智能教育硬件担任中层的张宇对《深网》透露。

为增加自家硬件在内容上的差异性，不少布局智能教育硬件的大厂纷纷投入巨资购买内容版权。但这种模式有个弊端，由于版权价格高导致整体成本上升，最后会演变成“爱奇艺等长视频平台模式”，版权方赚钱，公司沦落为“管道”，不赚钱。

转变思路，从苹果公司的服务生态来看互联网科技公司布局智能教育硬件赛道，就是另一个逻辑和生意。

此时，智能教育硬件品牌方不直接购买版权，而是让版权方把内容转换成音频或者用户愿意购买的点读包等内容形态内置在硬件上售卖，品牌方从用户购买内容的付费行为中抽成，这就有了“苹果AppStore的样子”，张宇说。

“换一条价值曲线”

脱离智能教育硬件具体业务本身，教研、内容还是教育科技公司的基本盘。但双减政策的出台让教育行业形成普遍共识，与市场规模和行业竞争相比，教育相关的产业更要看宏观政策的调整和转向。

“多年以后，2021年会从多个切面被定义为教育行业变革的一年”，松鼠Ai创始人栗浩洋对《深网》表示：“当时代这个‘环境性变量’起主导作用的时候，有些变化不可抗拒、也无法阻挡。”

培养孩子的目标，早已经从原来的知识层面上升到了素养层面。教育行业的竞争与发展，最终都会回到两个问题：让孩子学什么好，以及让孩子怎样学得好。

松鼠Ai成立于2014年，双减前主要为教育行业提供AI算法引擎和教学内容。据《深网》了解，双减前松鼠Ai已经跨过烧钱阶段实现数千万盈利，并在2021年进入上市筹备期。双减之后，栗浩洋停止K12相关业务，发力智能硬件和智慧教育。“单纯的硬件无法提升学习效果，而叠加AI系统的智能产品能让学生实现个性化学习”，栗浩洋判断。

截至目前，松鼠Ai已推出五款学习机，产品定位均为市场高端机型。据栗浩洋透露，在做智能教育硬件的半年时间内，公司已经销售4万多台智能硬件，销售额约3亿元。

面对如今竞争激烈的智能教育硬件产品赛道，栗浩洋认为，三次工业革命，每一次革命都是左脚生产效率，右脚交易效率。纯粹的价格战，是一场企业和消费者之间的零和博弈；而同质化的产品竞争，是一场毫无意义的内卷。

对抗内卷的唯一方式就是进化。“教育企业的竞争本质是需要换一根‘价值曲线’，要么是转型去找到一个更好更大的需求点，要么就是利用现有优势帮助客户解决更核心的问题。”

在教育科技公司探索的众多赛道中，教育信息化业务的采购方多以单个学校和地方教育局为主，是个细活、慢活，短时间难以成为营收主力。素质教育、职业教育又自带非刚需及低复购率的硬伤，教育智能硬件业务则成为教育公司转型和自救的锚点。

“靠硬件自我造血仅是第一步，一些押注智能教育硬件业务的教育公司都有登陆资本市场的打算，读书郎能在今年7月份成功上市也向这个赛道释放了一个积极信号”，一位资本市场人士对《深网》透露。

读书郎1999年创办，在智能教育硬件行业深耕23年，2022年7月12日上午正式登陆港交所。在今年5月向港交所递交招股书之前，读书郎分别于2021年的4月和11月两次递表，但均因未能在6个月内通过聆讯而IPO闯关失败。

“读书郎成功上市的时间节点本身就释放了一个信号，而且智能教育硬件赛道也符合实业兴国的政策倡导”，上述资本市场人士透露。但智能教育硬件能否帮助昔日教育巨头“上岸”，仍待时间给出答案。