文｜食安时代
“你没事吧？没事就吃溜溜梅”，很多人对品牌认识来自这句洗脑的广告词，该品牌也凭此在休闲零食赛道崭露头角并为其母公司带来了可观收益。多年前其母公司就曾试图在深交所创业板上市，但由于产品过于单一、食品安全隐患、原材料价格波动等问题未能成功，后续选择主动撤回，如今，这家公司又一次站在了资本市场门前，向港股发起了新一轮冲击。
近几年品牌业绩表现看似不错，但背后仍然隐藏着不可忽视的问题和风险，不仅多年前的问题犹在，还有不少新问题出现。虽然品牌自称备受好评，但实际上关于产品品质问题从未间断，且经销模式收入和占比大幅跳水也引发了争议，研发费用逐渐降低、产品创新动力不足等都是品牌需正视的问题。
主营业务毛利率下滑，产品瓶颈初显？
近日，溜溜果园正式向港交所递交了主板上市申请，拟主板挂牌上市，其实早在2019年该企业就曾试图在深交所创业板上市，不过预披露招股书仅半年公司及保荐人就主动撤回了上市申请，时隔六年再战资本市场，只不过从A股转向港股，保荐机构也从中泰证券换到了在香港实力较强的中信证券旗下中信里昂及国元证券。
从其招股书披露的财务数据看，其业绩表现近两年确实有所改善，2022年至2024年营收分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元，同期的毛利分别为4.53亿元、5.30亿元和5.83亿元，同期的净利润则分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元。还有数据显示，按零售额计算，该品牌去年在中国果类零食行业排名第一，市场份额为4.9%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7.0%；同样按零售额计算，2021年至2024年在青梅果类零食行业及西梅果类零食行业连续四年排名第一。
看似表现良好的背后其实也隐藏着风险，产品结构单一问题犹在，2019年的招股书显示，品牌主要以梅类产品为主导，青梅等梅类产品合计收入在主营业务收入中的占比均超过85%，虽然当时凭借在行业内的优势地位为其带来了明显的品牌效应和规模效应，但发展至今，其单一的产品结构并没有得到明显改善，主营产品仍是梅类产品，长远来看可能会带来一定的经营风险。
从今年披露的数据看，该品牌营收的增长主要靠两款老产品梅干零食和西梅产品及新产品梅冻，但这些产品毛利和毛利率都出现持续下滑趋势。数据显示，梅干零食作为其营收支柱收入贡献较多，截至去年年底，占当期收入的60.3%，但毛利率却从2022年的39.6%，下降到了2024年的32.1%，西梅产品类的毛利率也从2022年的36.7%下降到了2024年的32.4%，近两年在市场中表现不错的梅冻毛利率也比2023年有所下降。倘若主营产品生命周期走向瓶颈，品牌将会面临较大风险。
食品安全口号响亮，实际却问题频出
随着市场对食品安全问题越来越关注，各个食品品牌也对其越来越重视，溜溜果园也不例外，不仅在招股说明书中自述是中国果类零食的领军企业及梅产品领导者，在食品安全方面还宣称“食品安全与产品质量乃我们之首要任务”“涵盖从原材料到销售全供应链的全面质量管理系统”“我们的产品备受好评”“凭藉该端到端系统，我们能够遵守国家法规及国际标准，满足甚至超越客户期望，保障消费者的健康”等等，但实际来看其食品安全和质量控制频繁遭消费者投诉。
从第三方平台黑猫投诉来看，截至2025年4月22日以“溜溜梅”作为关键词搜索，投诉就有421条，其中投诉吃出异物的偏多，比如有消费者称，在赵一鸣零食购买溜溜梅“西梅”时发现袋内有类似指甲的物体，此外，还有不少投诉称吃出石头、毛发等；投诉产品变质的也有不少，尤其是公司所谓“颠覆性的梅冻”产品，还有消费者称其吃到了被咬过的青梅，这与品牌强调的重视食品安全大相径庭。
其创新产品梅冻有多个生产工厂，从其官方旗舰店查询到，生产工厂包括芜湖梅冻天然食品科技有限公司、合肥华力食品有限公司、溜溜梅集团股份有限公司。但据查询发现，芜湖梅冻天然食品科技有限公司不到两年时间里，被安徽芜湖繁昌区市场监督管理局5次检查，其中仅1次合格（通过检查），其他4次均被责令整改。
该品牌还有不少工序为外包生产，比如梅干零食的浸渍工序等，这无疑增加了产品质控难度和风险。让人看不懂的一点是，品牌坦承说明“有关安排会削弱我们对食品安全、产品质量、产量、开发及产品交付时间表的控制，并可能损害我们的品牌形象及业务营运”，这就好似在说“我们知道问题在哪”。若长期这样下去，品牌好不容易建立的消费者信任会逐渐崩塌，一旦这样，也算是走到了尽头，别说上市，就是平常销售都是问题。
新渠道崛起，经销商渠道收入跳水
溜溜果园在销售模式上同样面临深刻挑战，之前曾披露采取“经销+直营”相结合的销售模式，且经销模式收入占比较高，据查询，2016年至2018年经销模式的销售收入占主营业务收入非常高，分别为93.99%、88.72%和86.44%，而此次的招股书显示，2022年-2024年溜溜果园向经销商销售的产品分别占收入的74.5%、66.7%及40.8%，持续下滑，尤其是2024年加速下滑。
对于这个变化，溜溜果园集团指出主要是其专注于直销渠道，同时战略性地将经销网络作为补充渠道。量贩零食店这一直销模式的崛起为企业带来了明显的业绩增长，去年溜溜梅的前三大客户均为零食店品牌，其第一大客户合计收入为2.29亿元，大幅同比增长了432.56%。除此之外，在招股书中企业还多次提及其去年与会员制商店合作推出的高端定制产品皇梅，这也是其直销模式之一，这都对经销模式增长造成了影响。
但值得深思的是，截至2022年、2023年及2024年末，企业分别拥有1200名、1398名及1396名经销商，也就是说，在经销商数量增加及保持稳定的情况下，经销模式的收入和占比大幅跳水。对此溜溜果园表示，可能无法维持与现有经销商的关系，亦无法以可接受的成本及时聘请新的经销商，还表示“我们的部分经销商可能会推销竞争对手的产品，因而可能会分散彼等销售我们产品的精力”。
经销商增长乏力已是事实，虽然直营模式也会助力品牌销量增长，但经销商对品牌的重要程度也不容忽视，经销商能够帮助品牌快速覆盖广泛的地理区域，加速市场占有率的提升；经销商在渠道运营中积累的经验和资源也有助于提高渠道的整体运营效率，进一步降低渠道成本等等，此外在风险管理、品牌形象塑造等多方面对品牌的整体发展和竞争力有着显著影响。
青梅+，难
溜溜果园的成立可追溯至2006年，是创始人杨帆经历多年创新试错后的新尝试，青梅在中国台湾、海外等地火热，大陆市场却并不起眼，加上当时国内的果蔬加工蜜饯市场缺乏统一标准，没有领头羊，为此，杨帆开始专注做一个产品——溜溜梅，战略定位为“中国青梅食品第一品牌”，2009年溜溜果园正式成立，并在安徽、福建等产区设立工厂，到2015年溜溜果园的青梅产品成功占据全国市场领先地位，销售额突破10亿大关。
专注于青梅产品为品牌带来增长的同时较为单一的产品结构也对其业绩增长带来了限制，受此影响溜溜果园走上青梅+的研发道路，2019年推出了子品牌梅冻，瞄准需求健康、轻负担的年轻女性；依据季节周期不定期开发夏季电解质冰沙梅冻、乳酸菌梅冻等功能性产品和时令限定口味；针对营养价值较为丰富的西梅品类，选择放大其健康属性，推出了每日西梅、无核梅干等产品。
但近两年随着市场竞争加剧，类似产品不断涌现，以果冻为例，喜之郎作为传统的果冻品牌，占据了市场接近半壁江山，溜溜梅与该品牌之间的差距可谓是断层式。而且受众多品牌创新产品影响，市场需求也在不断升级，溜溜梅近年来也意识到问题，宣布研发梅醋、梅饮料、梅酒等新品类，但这些衍生品似乎都未能成功推向市场，2024年新品贡献收入也不足0.5%。
这也难怪，其研发费用逐年降低对产品创新有一定影响，据悉，品牌2024年研发费用同比暴跌43.8%，研发费用率仅1.2%，与其它品牌的研发费用率有很大差距。而且其研发团队仅30人且过半为应届毕业生，对比其他品牌200+博士领衔的研发中心差距悬殊。在消费者口味日益多元化且忠诚度不高的大环境下，仅靠梅子相关产品长期支撑增长，存在隐忧。
原材料成本高企，供应风险始终存在
品牌旗下产品主要原料为青梅和李梅鲜果，而这类农产品很容易受温度、湿度等自然因素影响，低温会导致幼果冻害脱落导致无收，雨水过多则会影响昆虫活动进而不利于授粉结果，再遇上倒春寒或台风等灾害很大可能造成当年减产甚至绝收。由于青梅是其主要原料，一旦遇到这样的情况品牌要么支付高价收购有限的梅子，要么减少加工产量，无论哪种都会影响品牌利润。
比如2017年因花期内出现较强的霜冻天气等不良气候因素，青梅果大量减产，溜溜果园的收购单价大幅上涨，其中青梅的采购单价由2016年的6.31元/千克增长至2017年的8.72元/千克，而2017年青梅的采购额占总采购额的29.49%，这导致企业主营业务毛利率由2016年的33.6%降至2017年的30.59%，净利润从2016年的0.81亿元降至2017年的0.6亿元。
2024年溜溜果园的毛利率由2023年的40.1%降至36.0%，企业称这一方面由于提供更优惠的价格以提高市场渗透率，另一方面由于原材料市场价格波动影响原材料成本增加。截至2024年12月31日原材料成本占总成本的74.6%。在2022年-2024年，溜溜果园的原材料成本持续攀升，分别达到4.89亿元、5.76亿元及7.71亿元，分别占同期总收入的41.7%、43.5%及47.7%。
其招股书披露，2020年至2024年中国青梅价格从2400元/吨提升至2600元/吨；溜溜果园用来制作西梅产品的进口西梅，其价格也由于恶劣天气条件、减产等因素从2020年的16200元/吨上升至2024年的20700元/吨。为了降低原材料风险，企业尝试通过扩大全国产区布局、增加原料储备应对，但似乎作用并不大。
由于其单一产品结构非常依赖这些原材料，一旦出现问题，对品牌可能是致命打击，接下来还需要在应对原材料风险上下功夫，比如采用订单农业模式，与农户签订保底收购合同，保障青梅的供应量和质量，并帮助农户稳定收入；同时还可以拓展原材料来源，比如拓展海外原材料供应渠道，降低因国内气候等自然因素导致的供应风险。
情绪标签固化，需要打造新形象
“你没事吧？没事就吃溜溜梅”，这句洗脑的广告语让溜溜梅迅速进入大众视野并成功占据市场领先地位，其实，这句广告语背后蕴含着一种情绪共振，“没事”可以包含多种场景，比如无聊、犯困、恋爱受挫、工作烦躁、嘴巴寂寞等等，让人一处于这种“没事”场景就会想到吃溜溜梅，虽然不需要每天吃，但在这样的情绪价值加持下，抢占了市场心智，让更多人记住了品牌。
但其为品牌带来辉煌的同时，也为其未来发展带来了阻碍，因为情绪价值需求变化较快，品牌也需要从产品、宣传等多方面做出改变来适应不同的情绪需求。比如某品牌去年宣布升级全新品牌价值主张“自然健康新零食”；某品牌发布“美味聚福气、天天徐福记”的全新广告语等，都是想要以此调整来满足市场的更高需求。
但溜溜梅面对的问题就是它的成功将其锁在了单一情绪的怪圈中出不来，其推出的梅冻产品主打低糖、低卡、天然原料，吸引减脂女生、白领零食控、健身轻食族群，目的或许是想要将重点从情绪转向健康食品。但消费者对品牌的认知并没有变，洗脑的广告词依然在脑海中挥之不去，大部分人看到相关产品还是会想到“你没事吧？没事就吃溜溜梅”。
由于这句广告语过于深入人心，品牌即便做出改变也很难影响市场对品牌的原有认知。未来品牌需要跳出梅子，走向全新的“自然健康零食矩阵”，摆脱掉那个成就品牌辉煌的原始标签，比如通过创新其他品类产品，构建零食矩阵，重构消费场景，让消费者从为了梅子买单变成为了缓解情绪买单，不破不立，或许溜溜梅破局的秘诀就在于让消费者遗忘曾经的成功，以新价值瞄点作为新记忆点。
品类竞争、资本退潮，溜溜果园困在局里
近年来溜溜果园所处的休闲零食赛道竞争激烈，产品同质化严重，市场集中度较为分散，价格战此起彼伏。有数据显示，中国果类零食行业的零售额从2020年的378亿元以8.3%的复合年增长率增长至2024年的520亿元，并预计将以8.6%的复合年增长率在2029年进一步增至780亿元。在这一蓬勃发展的市场环境下，溜溜果园作为特色果类休闲食品生产企业面临着双重竞争压力。
具体来看，在休闲零食领域既有卫龙成功上市募资加码辣条及辣味休闲食品，对甜味休闲零食品牌造成了更大市场压力，又有以三只松鼠、来伊份、盐津铺子为代表的品牌凭借全品类布局、渠道下沉和产品多元化策略不断蚕食细分市场份额，尤其是三只松鼠与溜溜果园同处安徽芜湖，这种地域上的重合使得双方在人才资源、渠道资源等方面可能存在更为直接的竞争关系，这种竞争格局在一定程度上加剧了溜溜果园的市场竞争压力。
在专注特色果类休闲食品生产领域，不少专业厂商凭借对单一品类的深耕，已经建立起独特的竞争优势，比如超达食品旗下有“雪海梅乡、伟仕超达、蜜思优、果之恋”四大品牌，其产品覆盖全国300多个城市；同享食品旗下有“同享九制杨梅、同享加应子、同享皇家黄梅、同享九制梅肉”等明星产品，拥有广泛消费群体。而且这一品类门槛不高、品牌忠诚度也较低，一旦有其他企业也能开发出类似产品，对溜溜梅也是个不小的威胁。
资本层面的压力也不容忽视，由于迟迟未能上市，溜溜果园的早期投资者已开始退出。2015年获得红杉资本1.35亿元A轮投资后，公司在2024年11月斥资约2.608亿人民币回购了红杉持有的全部股份，红杉中国虽获得近1.93倍的投资回报，但选择在上市前夕离场，或多或少释放出对企业未来增长持观望甚至谨慎的信号，这些隐忧都会对其上市之路造成阻碍。
行业思考：近日，溜溜果园宣布冲击港股消息一出便迅速引发行业关注，看似拥有60%青梅零食市场份额的品牌招股书却暴露出不少风险和挑战。其主要原料青梅供应不稳定，加上其产品结构单一，导致主营业务毛利下降，而毛利下降后，品牌也同步压缩研发占比，产品创新动力不足，更无法分散其产品结构风险，这就导致其陷入了恶性循环，未来能否上市还是个未知数。
