先有面粉，再做面包，做有价值的面包吸引更多消费者买单，这是绝大部分传统房地产企业的开发思路。
面粉即土地，面包就是项目，如今，这开发模式正在被新晋参与者改写。
2024年最后一个工作日，贝壳集团旗下贝好家成为全国土拍市场中的主角。当天，贝好家先后在上海奉贤新城、杭州（携手滨江集团、兴耀地产）竞得两宗宅地，首次进入一线城市拿地。
2023年7月，贝壳宣布将企业战略升级为“一体三翼”，增加新事业部“贝好家”，设立宗旨是以客户思维，共筑好产品、好服务，推动房屋供给侧升级，并在市场上吸纳龙湖、万科、金地、金茂等房企从业经历的资深人员进入该业务线。
竞得上述两宗土地前，贝好家已先后在西安、成都、北京，开发、合作部分项目。
“传统开发商以土地为导向，拿到地再去寻找客户；贝好家，以消费者为导向，客户需要在哪里买房，了解他对产品有哪些具体需求，然后再去匹配合适的地块、项目，营造产品。”一位接近贝好家人士介绍，更通俗地讲，贝壳平台有大量的成交、带看及客户偏好等信息。这些信息能够作为项目从投资拿地、设计、营销等各个环节的参照。
这套算法在贝好家被称为，C2M，即Customer to Manufacturer，从消费者到制造者。
“上海奉贤新城项目是继成都金三H12地块项目之后，贝好家的第二个自主操盘项目。”贝壳集团副董事长、贝好家首席执行官徐万刚称，希望通过该项目的成功操盘，进一步验证C2M产品解决方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力，持续增强合作方对贝好家的信赖。
大数据+AI 算法精准挖掘潜在客户
购房人能参与设计“共筑好家”
在获取项目前，精准圈定客户群体并初步了解其需求，在获取项目后，贝好家则针对精准购房群体匹配其需求的产品。
此次贝好家摘得的奉贤新城10单元17-02 地块，坐落于奉贤新城的核心区域，毗邻上海轨交 5 号线南延伸奉贤新城站，同时临近“上海之鱼”（金海湖）、九棵松艺术馆、奉贤天街等，商业、轨交、生态景观等配套设施成熟。
据贝好家上海区域相关负责人介绍，本项目初步定位刚需、刚改属性，将在拿地、定位、设计、营销等各环节，持续洞察、挖掘、连接用户居住需求。
“传统开发商大概新房历史成交数据，主要通过附近竞品楼盘情况和销售经验来做产品定位。”据前述负责人介绍，贝好家可以综合新房、二手、连环单、未来潜客、客户触达结果这五个部分的数据构建模型，全面剖析市场动态、客户行为偏好以及潜在需求等情况，从宏观和微观层面把握市场整体趋势和细分需求特点。
此外，传统的项目定位和设计调研，很难找到精准潜在客户，尤其是大量精准潜在客户。
“我们可以通过大数据资源和 AI 算法模型，实现大量、精准客户的触达。”前述负责人称，我们对潜在客户的定义，可以精确到最近三个月由经纪人带看了本区域多少次楼盘层级。
同时，贝好家大量收集并筛选出精准的客户需求信息，精准互动，最终掌握潜在客户对于户型、面积、功能布局、居住品质等方面的具体期望，为进一步产品定位、产品设计、精准营销等提供参考依据。
“这些潜在购房人帮助我们对产品定位模型做验证。”前述负责人介绍，2024 年底，贝好家以上海奉贤17-02地块为起点，启动建设“共筑好家”线上社区。
即日起，用户可登录贝壳APP进入“共筑好家”页面，对该地块同步上线的两套产品设计方案进行浏览、评价并获得现金红包；如相关建议被采纳还可获得重磅礼品。
“让用户能够直接参与到未来心仪房子的设计环节中，是我们在产品营造侧的一次创新尝试。”该负责人称，未来，贝好家“共筑好家”线上社区也将面向全行业和公众开放，并覆盖更多城市、更多地块。届时，相关地块将在“共筑好家”上线由第三方设计院提供的不同产品设计方案，让用户能够直接参与设计方案评价和共建，实现客户直连、需求直达，推动“以人定房”的C2M地产开发新模式。
据了解，贝好家还将以上海奉贤新城项目为起点，重点推动其倡导的“好产品、好服务”理念落地，包括通过可变户型、立体绿化、懒生活体验设计等，满足用户对美好居住的追求与个性化需求；以及打造透明案场、无理由退房、常态化工地开放等，提升用户购房体验。
定位轻资产服务平台
与开发者共建好房子
在过去上行及卖方市场中，购房人更多是上车思维，产品重要性未凸显，定位不准也不影响房屋销售；如今，房地产行业进入买方市场开发企业做好项目定位、打造适销对路的产品，做好房子，变得至关重要。
2024年12月末召开的全国住房城乡建设工作会议中提到了12次“好房子”。
什么是好房子，即提升居民居住品质和幸福感为导向，从功能、质量、体验等方面出发，充分考虑不同居住习惯、不同年龄段、不同经济能力等群体的需求特别是适老化、儿童友好等新需求，因地制宜推进好房子建设。
从供给侧而言，开发者应在区位、价格、交付标准、得房率等方面重点优化，推出更高质量的好房子，以满足购房者需求。
“贝好家成立一年多来，对重点10城近两年新开盘的1352个项目进行了摸排调研，对影响项目销售的相关因素进行了分析，我们发现，匹配客户需求的好房子仍然热销，好产品、好服务在房地产行业大有可为。”据前述负责人介绍，目前，贝好家为开发商、业主方、代建方等合作伙伴提供“1+2”模式的综合解决方案，共建好房子。
其中，“1”是指产品解决方案，具体为以C2M为理念，通过大数据分析，利用AI算法洞察和挖掘客户需求，形成精准的产品定位、产品设计方案；“2”分别指灵活多样的资金服务、线上线下一体化的营销服务。
“我们的定位是轻资产服务平台，未来规划中，贝好家自操盘项目将远少于‘1+2’平台合作模式项目。”该负责人表示，在推进过程中发现，如果没有具体样板和实操，与开发商建立信任的难度比较大。所以，我们非常谨慎地在主流城市挑选合适的项目，通过自操盘，验证C2M能力。拿地做项目，并不意味着贝好家要成为房地产开发商，或通过大比例出资等赚取投资收益，而是继续验证其C2M 产品解决方案的落地能力。
目前，贝好家“1+2模式”已在西安、北京、杭州等城市落地。全国首个到开盘阶段“1+2模式”合作项目为12月15日开盘的北京长安华曦府项目。该项目由中国电建地产打造，贝好家提供C2M赋能支持，开盘仅 2.5 小时内首推所有房源便售罄，销售额达 16 亿元。
前述负责人称，2025年，贝好家重点在北京、上海、广州、成都、西安、杭州、南京、武汉等十余个城市开展业务，持续以C2M理念推动构建“以人定房、以房定地”的房地产开发新模式。
